作为一家专注于北京写字楼市场的大数据团队，牛办（www.51nban.com）实时监控了北京2,300栋写字楼的租金变化及空置情况。透过观察各个市场参与方的行为轨迹，我们对北京写字楼市场的判断从未如此悲观。

从大业主楼盘而言，过去很长一段时间，核心区域大业主楼盘的招商人员或者物业人员往往都是牛气冲天。因为他们控制着房源，有房源就有佣金。所以经纪人返佣也好，点头哈腰也罢，想尽办法与这些大业主的招商人员建立合作关系。同样，招商人员也很聪明，他们会选择有信任基础的合作中介。在业主方市场中，这个逻辑非常流畅，并且屡试不爽。

但最近写字楼整体的供需情况发生了很大逆转，从市场供给而言，有三重力量在发挥作用：第一、中国尊单项目供应量接近200万平米，它无疑会快速拉升CBD核心区域的空置率。即便中信地块的面积是自用，那也是从其他楼宇搬到中国尊，变相也是在释放供应量。更好的位置、更优的硬件，性价比显然更高；第二、北京市政府搬迁至通州，原先各个委办局自用的面积迟早会涌入市场，这部分面积高达500万平米。开发商和地产基金都在琢磨着吃这块蛋糕，无论如何，它会冲击市场；第三、很多央企规划期内会外迁至雄安，东二环有一排原先央企自用的写字楼是否会涌入市场？北京很多楼宇都在央企名下，这些资产如果出售可能会面临国有资产流失的拷问，（无论销售价格是多少，这种顾虑都不会消减）但常规的出租资产管理应该是没有问题。从需求的角度而言，外资大租客往往被五大行把控，但这部分租客的需求在明显下降；内资租客中的微创企业，它们是联合办公的菜；租赁面积在300平米上下的租客是目前市场的主力，这类租客相对稳定，已经跨过了创业企业的易死期。简言之，在经济整体不振的大背景下，需求端相比前几年低迷很多。

于是我们看到了这样的现象：IFC作为长安街旁边传统的甲级写字楼，代理佣金已经从1个月最高提升至2.2个月，他们已经是市场敏感度非常高的业主了，并且有务实的应对措施；英皇集团中心甚至将佣金提升至了3个月；双子座大厦为了锁定一个5年期的租客，愿意给更长的免租期；新街高和中心近期花费了很大精力去拜访经纪公司，拓宽渠道网络。我们清晰的看到这样的发展态势：CBD片区的楼宇首先是提高佣金；之后是提高免租期；再之后便是租金下滑。

我从2010年开始从事商业并购基金的工作，从投资、募资到金融产品设计，每一个环节都有一线的实操经验。过去几年我们擅长讲物业满租之后的故事，从经营性物业贷到CMBS，从私募REITs到准REITs。但你会越来越清晰的发现，搭建交易结构图、做测算不是根本的难点，真正的难点在于如何把物业租满，没有租金任何金融产品都是空中楼阁。所以，如何实现出租、实现品牌租客的出租，便成为业内的天字号问题。很多人都在搜寻所谓的商业地产风口，其实没那么复杂，谁能解决行业内最基本的需求，谁就是那头猪。

大家不妨再深入思考这个问题。租金背后是租客；租客背后是经纪人；经纪人背后是经纪公司。换言之，谁能服务好经纪公司，谁就能在市场中站出来。

我们再进一步追问。北京写字楼市场中的经纪生态是怎样呢？2016年全北京写字楼的总佣金额大约是25亿元；从事写字楼出租的经纪人约2万人，但超过50人的专职做商办的经纪公司不超过20家；在市场一线活跃期超过3年的经纪公司约为300家。远行去年600位经纪人，毛佣金收入约1亿元，这已经是行业排名第一的经纪公司了，但也仅占4%的市场份额；企小秘有200位经纪人，去年佣金收入为5,000万，仅占市场份额的2%；DTZ、CBRE、JLL走精英化路线，20-40人的团队一年可斩获2,000-4,000万佣金，人均产出相对更好，但总体而言市场占有率也是寥寥，并且外资客户的市场趋势也在下滑；瑞宇、中原、京东联行、京城地产、宏达联行、宏成行等也都是市场中的重要参与者，但区域性特征非常明显，瑞宇聚焦于望京片区，主做望京SOHO；宏达联行是金融街之王，与金融街管委会有深度合作，形成了天然的租客拦截堤坝；京城长期坚守在CBD万达片区，可谓固若金汤。

如果用最简单的语言总结北京的经纪生态特点，主要有以下三点：第一、商办领域的链家还没有出现，市场份额高度分散；第二、区域特征明显，仍处于诸侯割据时代；第三、暂未被互联网化，或者说租客端互联网不景气。

前两点相对容易理解，第三点我再解释一下。我们清晰的看到过去几年互联网主要清洗的行业是送餐、打车等行业，这些行业有三点特征：高频、客单价低、交易链条短；而商业地产租客端恰恰相反，写字楼租赁是一个超低频的生意，三年才更换一次办公室。客单价又很高，租赁佣金的小单为三四万，大单几十万甚至上百万，如此高的佣金对于月薪只有3,000-5,000元的经纪人而言，他有足够大的动力飞单，所以经纪行业也是一个需要重度管理的行业。同时，交易链条长，从行政专员到行政主管，再到老板拍板，两到三个月都属于正常周期。简言之，在客源端互联网很难介入。

一方面是写字楼租赁市场整体的不景气；另一方面是写字楼经纪生态的高度分散。如何有效的凝聚经纪渠道便显得尤为重要了。并且，不仅今年的写字楼市场低迷，我们判断未来几年会持续低迷。穿好内衣，请注意防寒。

（作者系高和资本高级副总裁李慧忠博士）

本文仅代表个人观点。如需转载请联系

lihuizhong@gohighfund.com